그저 그런 평균적인 성공과 엄청난 성공을 거둔 사람의 차이를 결정짓는 것은 바로 ‘대인관계 기술’이다. 아무리 빼어난 재능을 가진 사람이라고 해도 대인관계 기술이나 영향력이 부족하면 필요한 행동과 지원, 헌신을 이끌어내지 못해 결국은 재능에 못 미치는 평범한 결과로 만족해야 한다.

전작 『레이첼의 커피』에서 한 가지의 단순한 교훈을 통하여 성공에 대한 생각을 혁신적으로 바꿔 놓았던 밥 버그가 이번엔 진정한 영향력이란 무엇인가에 대한 깊은 통찰을 풀어내었다. 『적에서 협력자로』는 호감을 사는 기술을 익힐 수 있는 강력한 전략으로 채워져 있다.

밥 버그는 여러 영향력 있는 인물들의 예시와 자신의 경험에서 얻은 깨달음을 바탕으로 최고의 영향력을 얻기 위한 다섯가지 원칙과 70여 가지의 행동 전략을 제시한다. 최고의 영향력을 발휘하면 상대가 스스로에 대한 좋은 감정을 가지게 하면서도 모두에게 유익한 결과를 이루어낼 수 있을 것이다.

밥 버그는 매우 인기 높은 강연가로, 전 세계 사람들에게 『The GoGiver』의 핵심 원칙을 가르치고 있다. 그는 포천(Fortune) 500대 기업, 프랜차이즈, 다이렉트마케팅 기업 등 미국 국내외의 무수한 기업과 협회에서 강연하고 있다. 또한 대중의 생각을 이끄는 정상급 리더, 방송인, 올림픽 대표선수, 그리고 전직 미국 대통령을 포함한 정치인들과 함께 작게는 50명에서 크게는 1만 6,000명에 이르는 청중을 상대로 정기적인 강연 활동을 펼치고 있다.

과거 세일즈맨으로 커다란 성공을 거두었으며 『무한 인재추천(Endless Referrals)』의 저자이다. 독자들에게 폭넓게 사랑받았던 《레이첼의 커피》는 출간 후 단 3주 만에 월스트리트저널과 비즈니스위크 선정 베스트셀러에 올랐으며, 미국의 경제경영 도서 전문 웹사이트 800-CEO-READ가 선정하는 최고의 비즈니스 도서 25선에서도 꾸준히 자리를 지켰다. 《레이첼의 커피》는 21개 언어로 번역ㆍ출간된 세계적인 베스트셀러이자, 25만 부 이상 팔려나간 그의 네 번째 저서가 되었다. 밥 버그는 우리가 벌어들이는 돈의 액수가 우리가 돕고 섬기는 사람의 숫자에 정비례한다고 믿는다. 열렬한 동물애호가이기도 한 그는 플로리다 주 주피터에 위치한 ‘털 달린 친구들 입양센터 및 클리닉’의 이사로도 활동하고 있다.

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PART 1 :
최고의 영향력을 갖기 위한 다섯 가지 원칙
… 인간의 모든 행동과 관계를 이해하는 원칙

01 다섯 가지 원칙이란?
02 착한 것만으로는 부족하다
03 설득이냐, 조종이냐


PART 2 :
감정을 다스려라
… 감정 조절은 모든 것의 시작이다

04 대응할 것인가, 반응할 것인가
05 언어적 공격에 효과적으로 대응하기
06 항상 침착한 태도를 유지하라
07 분노를 극복하라
08 결과에 대한 집착을 버려라
09 말하기 전에 생각하라
10 다름을 인정하라
11 출처를 고려하라


PART 3 :
관점의 차이를 이해하라
… 치명적인 오해 피하기

12 ‘신념’과 ‘진실’을 구분하라
13 정확한 의미를 물어라
14 상대를 이해시킬 책임은 나에게 있다
15 무의식의 영향에서 벗어나라
16 개인적으로 받아들일 것인가 말 것인가?
17 길고양이 리버티의 애정 표현
18 상황부터 파악하라
19 충분한 정보를 가지고 답하라
20 상대방의 관점에서 바라보라
21 불필요한 신념은 과감히 바꿔라


PART 4 :
상대방의 자존심을 존중하라
… 궁극의 동기 유발 요인 ‘자존심’ 활용하기

22 망신과 창피는 금물!
23 변호사가 아닌 판사가 돼라
24 먼저 동의한 후 설득하라
25 자존심을 회복시켜라
26 손으로 직접 쓴 카드의 힘
27 반복적인 칭찬의 힘
28 반대할 기회만 엿보는가?
29 평소 칭찬받지 못하는 사람을 칭찬하라
30 잘한 일은 반드시 칭찬하라
31 “덕분에 감사합니다!”


PART 5 :
적절한 프레임을 설정하라
… 프레임만 잘 설정하면 윈-윈 전략의 80퍼센트를 이룬 것이다

32 확신을 가지면 실제로 이루어진다
33 영향력을 높이려면 상대에게 초점을 맞춰라
34 가끔은 쩔쩔매는 모습을 보이는 것도 괜찮다
35 먼저 공감대를 형성한 후 주장하라
36 중요한 건 내가 아닌 상대방이다
37 “제가 어떻게 도우면 될까요?”
38 상대의 입장을 대변하라
39 문제보다는 해결책에 집중하라
40 부정적인 프레임은 피하라
41 양자택일의 함정에 빠지지 마라
42 열 살배기 소녀의 설득 비결
43 프레임의 변화가 가져오는 삶의 변화


PART 6 :
완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라
… 큰 차이를 만드는 작은 차이

44 “다 잘 되라고 하는 말인데”
45 동의하기 어렵더라도 공감은 표하라
46 마음을 열게 하는 마법의 ‘여는 말’
47 맞서지 않고 받아 넘기기
48 경쟁자를 칭찬하라
49 완곡한 표현이 타협은 아니다
50 뒷문을 열어두라
51 우아하고 효과적인 거절 방법
52 휘둘리지 마라
53 거절할 때에도 문은 열어두라
54 끼어들기에 대처하기
55 벤저민 프랭클린식 호감법
56 벤저민 프랭클린식 소통법
57 모든 것은 타이밍이다
58 사람들을 편안하게 하라
59 정중하게 받을 돈 받기
60 “제가 감사하죠”
61 올바른 메시지를 보내라
62 용서 구하기
63 “내 말 좀 들어주세요!”
64 그저 가만히 들어주라
65 연관성을 찾아라
66 미리 사과하라
67 기분 좋은 영향력


PART 7 :
최고의 영향력을 가진 사람들의 특징
… 영향력은 결국 우리가 어떤 사람인가에 따라 결정된다

68 원칙을 확고히 지켜라
69 ‘덕담’과 영향력의 달인
70 강점에 집중하되 약점을 무시하지 마라
71 문제는 무시한다고 사라지지 않는다
72 자신보다 나은 사람들로 팀을 채우라
73 신뢰의 기본은 일관성이다
74 실수에서 배워라
75 스스로 교정하라
76 말은 적게 하고 행동에 힘써라

감사의 말