“성공 영업의 제1조건은
‘영업자로서의 자존감’이다!”
접대와 뇌물, 학연과 지연이 난무하는 한국식 영업 고질병을 거부하고
‘원칙 영업’으로 당당히 IBM 부사장에 오른
대한민국 최고 영업 멘토의 기밀 노하우

영업에 있어 가장 중요한 핵심은 ‘고객’이 필요로 하는 ‘가치’를 전달하는 힘이다. 진정한 가치를 전달할 수 있을 때 영업자의 자존감은 높아지고, 고객에게 무릎을 꿇지 않는 협력자의 관계로 발전할 수 있다.
이 책은 ‘사원에서 임원까지’의 신화, IBM 부사장이 30년간 쌓아온 영업의 핵심 노하우를 전한다. 처음 영업을 시작하거나 지금도 영업을 하고 있는 사람들에게 왜 중요한 순간일수록 ‘원칙’을 지켜야 하는지 일러준다. 또 저자가 영업을 하며 겪었던 시행착오들을 진솔하게 이야기하면서 부당한 제안이나 유혹으로부터 자신을 지키고 고객을 지키는 방법을 담아냈다.

“스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 일이 아니다. 진정한 영업자는 스스로 자부심을 느낄 수 있어야 하고, 매순간 보람이 용솟음쳐야 하고, ‘갑’과 ‘을’의 관계로 시작되었지만 종국에는 고객과 ‘평생 동반자’의 관계로까지 발전할 수 있어야 한다.”
_본문 중에서

1986년 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 오르기까지, 약 30년을 IBM에서 근무해온 정통 ‘아이비에머(IBMer)’. IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했고, 제품 영업, 협력사 영업, 고객 영업 등 모든 영업 부문을 이끌었던 유일한 리더였으며, 마케팅과 전략 부문의 수장을 맡기도 했던 IBM 내 ‘전설적 영업인’으로 꼽힌다.
30년간 영업 현장 일선에서 근무하며 비즈니스상의 거래가 을로부터 제공되는 ‘진정한 가치’에 의해 결정되기보다는, 갑과 을의 ‘개인적 관계’나 부적절한 ‘금전적 보상’으로 이루어진다는 사실에 안타까움을 갖고, 스스로부터가 ‘원칙 영업’, ‘정직 영업’의 길을 걷고자 노력해왔다. 지금껏 만나온 수많은 후배와 부하 직원에게까지 ‘깨끗한 영업 DNA’를 심어주기 위해 때로는 엄하게, 때로는 따뜻하게 그들을 보듬으며 교육해왔고, 그러한 가르침을 한데 모아 이 책을 펴냈다.
영업에 있어 스킬보다 중요한 것이 ‘바른 영업 의식’임에도 이를 제대로 가르치는 기관이 없다는 사실을 깨닫고, 현재는 퇴직 후 ‘한국영업혁신센터(Korea Sales Institute)’를 설립하여 대한민국 모든 영업자들이 ‘자괴감’에 빠지지 않고, 스스로 ‘자부심’을 느끼는 영업을 해나갈 수 있도록 교육하고 있다. 저서로는 『첫 출근하는 아들에게』가 있다.

책을 펴내며

PART1 [기본] 영업, 제대로 알고 하는가?
영업에 대한 잘못된 인식부터 바꿔라

1_ 영업의 본질은 단 하나다
2_ 누구나 도전하지만 아무나 할 수 없는 일, 영업
3_ 궁극적으로 성공하는 영업자의 사고법
4_ 영업자 한 사람이 회사를 망하게 할 수도 있다

PART2 [준비] 최고의 성과를 낼 준비가 되었는가?
이런 영업자가 만루 홈런을 친다

Column 1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다
1_ 영업자의 두뇌: 전략적 사고를 DNA화하라
2_ 영업자의 눈: 변화하는 고객을 읽어라
3_ 영업자의 귀: 고객은 끊임없이 말하고 있다
4_ 영업자의 입: 프레젠테이션은 최고의 기회다
5_ 영업자의 손: ‘함께’의 크기가 ‘성공’의 크기다
6_ 영업자의 발: 성과를 만들어내는 실행력

PART3 [실전] 마법처럼 거래를 성사시키는 영업 고수의 비밀
정직함과 집요함이 이기는 영업을 만든다

Column 2 영업 카타르시스, 0%의 가능성에서 환희의 순간까지!
1_ 영업의 시작은 고객에 대한 공부이다
2_ 기억에 남는 영업자는 첫 만남에 결정된다
3_ 불가능을 가능케 하는 디지털 영업을 시작하라
4_ 항상 적어라, 그리고 정리하라
5_ 경쟁의 본질을 놓치지 마라
6_ 고객의 평가 기준이 곧 게임의 법칙이다
7_ 축배를 들기 전까지는 마지막 한 걸음도 조심하라
8_ 시시각각 변하는 고객의 마음을 확인하라
9_ 지연이나 학연으로는 절대로 계약서에 도장을 찍을 수 없다
10_ 백 가지 뇌물보다 한 가지 가치가 진짜 관계를 만든다
11_ 의사결정자보다 실무자의 마음을 먼저 얻어라
12_ 산타클로스 영업은 하지 마라
13_ 잘못된 접대는 고객과 나 모두를 죽인다
14_ 다음 영업자에게 짐을 남기지 마라

PART4 [팀워크] 팀과 조직, 그리고 함께의 가치
밖에서 인정받기 전에 회사 안에서부터 인정받아라

Column 3 사고의 틀을 깨라
1_ 나와 동료를 속이고 이득을 취하지 말라
2_ ‘내가 곧 회사’라는 마음가짐으로 일하라
3_ Punctuality(시간 엄수), 영업자의 목숨이다
4_ 신뢰를 부르는 대화의 기술
5_ 내 그릇의 크기는 내가 결정한다
6_ 용감하게 소리 질러라
7_ Work - Life 밸런스를 맞춰라

글을 마치며