“대답을 듣기도 전에 포기하는 당신,
어떻게 원하는 것을 얻을 것인가?“

우리는 보통 무언가를 물어보기 전부터 상대방이 뱉을 거절의 말을 상상한다. 상상 속의 상대방은 언제나 고압적인 태도로 “말도 안 되는 소리”나 “절대 허락할 수 없어” 같은 차가운 거절의 말로 우리의 자존심을 무너뜨린다. 설상가상으로 이기적으로 보일까 봐, 상대방에게 무시당할까 봐 두려운 마음이 스트레스가 되어 심리적으로 압박하고 질문이나 요청을 어렵게 만든다. 대답을 듣기도 전에 물어보길 포기하는 이들이 많은 이유도 여기에 있다.
법조인 출신의 강연자인 이 책의 저자 린다 스윈들링은 그럼에도 불구하고 질문해야 한다고 말한다. 원하는 것을 얻지 못하고 남들의 결정에 기대 살아가는 것은 기운 빠지는 일이기 때문이다. 꿈꾸던 승진 기회, 더 많은 보상, 남들의 인정 같은 성취는 결코 그냥 얻어지는 것이 아니다. 그리고 대부분의 경우, 우리를 위해 나서서 물어봐줄 사람은 오로지 우리 자신뿐이다.

이 책 《우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법》은 이런 답답한 순간, 거절당할 위험이 없지만 발전 가능성도 없는 이른바 ‘안전지대’에서 한 걸음 밖으로 나아가야 한다고 조언한다. 저자는 이렇게 한 걸음 밖으로 나아가는 것을 ‘과감하게 묻기’라고 칭하며 저자만의 폭넓은 연구 사례를 토대로 원하는 것을 ‘과감하게’ 요구하고 ‘영리하게’ 얻어내는 방법들을 소개한다. 저자의 질문 전략들은 일상생활에서부터 시작해 학업, 비즈니스 상황까지 아우르며 우리가 언제 어디서나 질문의 기회를 찾고 요구할 수 있게끔 도와준다.


“해줄 수 있냐”고 물어보기만 해도 기회를 만들 수 있다
그러나 ‘영리하게’ 물어보면
원하는 것을 120% 얻을 수 있다!


이 책은 1부부터 5부까지, 0%였던 우리의 가능성을 120%까지 끌어올리는 요청의 기술들을 차근차근 설명하고 있다. 1부 ‘0%, 물어보지 않는 당신이 얻을 확률’에서는 먼저 왜 과감하게 묻고 요청해야 하는지를 일깨워주며 실생활에서 할 수 있는 연습 전략들을 알려준다. 2부 ‘30%, “Yes”를 이끌어내는 질문의 기술’에서는 1부에서 나아가 상대방에게서 “Yes”라는 대답을 이끌어내 원하는 것을 얻는 방안들을 소개하며, 3부 ‘70%, 아직도 물어볼 용기가 없는 당신에게 필요한 것들’에서는 물어보는 것을 어렵게 만드는 두려움, 스트레스, 성장 배경 등의 방해 요소를 제거하고 시대에 맞는 새로운 가치를 추구하도록 하는 방법들을 제시하고 있다.
4부 ‘영리한 요청은 100% 기회를 만든다’에서 기회를 만드는 요청, 특히 직장 생활 등의 비즈니스와 관련하여 어떻게 ‘의사 결정자’를 상대하고 우리 자신을 어필할 수 있는지를 구체적으로 설명한다. 마지막으로 5부 ‘120%, 최고의 협상가에게 배워야 할 것’에서는 나와 상대방의 유형을 분석하고 유형에 따라 어떻게 접근하고 대응해야 하는지를 알려주며 요청의 달인들은 어떻게 질문하여 협상 테이블을 자신의 것으로 만드는지, 요청의 달인들이 전하는 조언을 요약해준다. 뿐만 아니라 이 책에는 우리가 잘 묻고 있는지를 알 수 있는 간단한 테스트와 각종 사례, 팁들이 곳곳에 수록되어 있어 읽는 즐거움을 더해줄 것이다.

공인 전문 강연인이자 공인 코치. 고위험 의사소통, 업무 협상, 그리고 의사 결정자 설득 분야의 권위자다. 호텔 산업과 리포터 업무 경험에서 과감하게 물어야 한다는 사실을 배웠고, 이후 변호사와 중재자로서 사람들이 정말 원하는 것을 얻게끔 도왔다. 2000년에 첫 저서가 나온 후에는 법률 전문가의 길을 떠나 맞춤형 리더십과 커뮤니케이션 교육, 컨설팅, 코칭에 전념하고 있다. 세계적인 CEO 교육 기관인 비스티지(Vistage)에서 5년 동안 대표직을 수행하기도 했으며, 현재는 여러 기업과 협회의 회의 및 행사에서 기조연설과 워크숍을 진행하고 있다. 저자의 TEDxSMU 강연 ‘어째서 세상은 당신이 과감하게 묻기를 바라는가(Why the World Needs You to Ask Outrageously)’는 현재 유튜브에 공개되어 있다.

프롤로그 대답을 듣기도 전에 포기하는 당신에게

워밍업 나는 이제 과감하게 물어보는 사람이 될 것이다

1부 0%, 물어보지 않는 당신이 얻을 확률

1. 과감하게 물어봐도 괜찮다는 증거
2. 포기하면 잃어버리는 것들
3. 과감하게 묻는 데는 이유가 있다
4. 요청에는 크고 작음이 없다
5. 상대가 내 질문에 귀를 기울이게 하려면
6. 없던 용기를 만드는 연습 전략
-Change Up

2부 30%, “Yes”를 이끌어내는 질문의 기술

7. 물어보기 전에 자신에게 먼저 질문하라
8. 사람들은 가치 있다고 생각하면 대답해준다
9. 대답하기 쉽게 질문하면 된다
10. 지시가 아닌 제안으로 물어야 한다
11. 물어보는 타이밍이 중요하다
12. 시한 때문에 스스로를 몰아붙이지 말라
13. 친절하다고 지는 것이 아니다
14. 신뢰를 주는 질문은 진짜 목표를 드러내준다
15. 질문 안에 존중을 담아야 하는 이유
16. 공정한 의도는 좋은 질문의 전제조건이다
-Change Up

3부 70%, 아직도 물어볼 용기가 없는 당신에게 필요한 것들

17. 작은 것부터 물어보는 습관
18. 분명하게 물어볼 필요가 있지 않은가
19. 상대방의 답변을 예측하고 다가가라
20. ‘묻기 스트레스’를 해소하기 위한 3단계 전략
21. 두렵다면 잠깐 멈추어도 좋다
22. 우리는 ‘묻지 말라’는 말을 들으며 살아왔다
23. 자신이 아닌 남을 위해서 물어보는 건 편하다
24. 서로에게 이익이 되도록 물어보는 기술
-Change Up

4부 100%, 영리한 요청은 100% 기회를 만든다

25. 의사 결정자를 상대하는 연습
26. “그래서 어쩌라고?”라는 질문에 대비할 것
27. 요청의 달인은 ‘그냥’ 요청하지 않는다
28. 예상 밖의 일이 터졌을 때 던져야 할 질문
29. 얼버무리거나 답변을 거부하면 어떻게 할까?
30. 계속 요청해야 할 때와 그만두어야 할 때
31. “돼지와 몸싸움을 벌이지 마라.”
32. 묻기를 허락받지 마라, 스스로 묻기를 허락하라
-Change Up

5부 120%, 최고의 협상가에게 배워야 할 것

33. 모두에게 통하는 방식은 세상에 없다
34. 속마음을 읽어주는 사람은 아무도 없다
35. 협상은 곧 요청이다
36. 나와 배경이 다른 사람에게 요청해야 한다면
37. 요청의 달인이 전하는 17가지 조언
-Change Up

에필로그 물어보라, 떨지 말고!