『말보다 핵심을 찌르는 대화법』은 말의 힘과 능력을 깨우치고, 더 나아가 훌륭한 경청의 기술과 감정의 적절한 표현 방법 및 상대방 마음을 움직이는 대화의 기술을 소개한다. 우리가 사회생활이나 대인관계에서 겪게 되는 사례들, 세계의 여러 석학들과 대인공포증을 이긴 사람들에 대한 사례들이 실려 있다.

들어가는 글

제1장 상대방 마음을 움직이는 대화 습관

1. 상대방 심리를 파악하는 것은 많은 어려움이 따른다

사람은 대부분 변화를 싫어한다 / 많은 사람이 자기 생각에만 빠져 있다 / 자기 방식대로 해석해서는 안 된다 / 침묵은 가끔 혼란스럽게 한다 / 무슨 일이든 숨기려 하는 사람이 있다 / 의사 전달 장애는 극복할 수 있다

2. 상대방의 생각을 이끌어낸다

대답하기 쉬운 질문부터 시작한다 / 질문에도 방법이 있다 / 구성 밀도가 낮은 질문부터 시작한다 / 구성 밀도가 낮은 질문을 하는 방법 / 정보를 제공받으려면 적극적으로 요구해야 한다 / 정보를 제공하는 것은 즐거운 일이다

3. 상대방 감정에 빠르게 대처하는 방법을 강구한다

사람에 따라 감정 표현은 서로 다르다 / 감정의 초점은 옮겨 다닌다 / 어떤 경우에도 감정은 논리적일 수 없다 / 자신의 감정을 깨달을 수 있도록 도와준다 / 표현된 감정을 비난하지 말고 받아들인다

4. 상대방의 주의와 관심을 이끌어낸다

필요한 내용만 요약해서 말한다 / 엉뚱한 이야기를 하지 않는다 / 짧게 설명하고 반응을 관찰한다 / 똑같은 내용을 반복해서 말하지 않는다 / 새로운 문제를 제기한다 / 반복할 때는 새로운 내용을 추가한다 / 구체적으로 말한다

5. 상대방으로 하여금 생각하게 만든다

생각하면서 듣는 사람은 별로 없다 / 상대방에게 생각할 수 있는 기회를 준다 / 생각을 끌어내기 위해서는 질문을 던진다 / 새로운 것을 받아들일 수 있는 기회를 마련한다 / 상대방으로 하여금 반응하게 만든다 / 질문으로 대화 주도권을 잡는다

6. 상대방에게 협조를 요구한다

감정은 대화 방향에 영향을 끼칠 수 있다 / 협조를 구하려면 예의를 갖춰 말한다

7. 비즈니스맨의 화술 기법은 따로 있다

말은 주관적인 느낌을 전달한다 / 객관적 판단을 흩뜨리지 않는 방법 / 주는 것이 받는 것이다

8. 상대방의 반대에는 이렇게 대처한다

반대는 관심의 또 다른 표현이다 / 쉽게 하는 동의는 다시 한 번 확인하는 습관이 필요하다 / 마음의 갈등이 더 큰 반대를 부른다 / 반대가 심하면 대화를 잠시 멈춘다 / 이치에 안 맞는 반대에는 반대한다 / 비논리적인 반대에 대응하는 방법

9. 상대방을 설득하는 기술

세일즈는 설득하는 일에서부터 출발한다 / 목적을 갖고 시작한 대화는 곧 설득의 과정이다 / 설득하고 싶을 때는 조언을 한다 / 격려의 말을 해준다


제2장 청중을 사로잡는 연설

1. 연설도 효과적으로 할 수 있다

의사 전달을 방해하는 요인들 / 상대방의 심리 상태를 파악하는 방법

2. 청중을 똑바로 바라본다

목표를 똑바로 쳐다본다 / 반드시 성공할 수 있다고 스스로 확신한다 / 모든 기회를 이용해 연습한다

3. 자신감을 키운다

대중 연설 공포증을 극복하는 자세 / 연설을 하기 전 철저하게 준비한다 / 연설 내용을 전부 외우지 않도록 한다 / 연설 전에 자신의 생각을 정리하고 요약한다 / 친구나 동료를 대상으로 예행연습을 한다 / 연설을 성공리에 마치겠다는 확신을 갖는다 / 항상 자신감을 갖고 행동한다

4. 말할 자격을 획득한다

연설 주제를 명확하게 정한다 / 연설하는 이유를 정확하게 깨닫는다 / 연설할 때 적절한 예를 많이 든다 / 친밀감 넘치는 구체적 어휘들을 사용한다

5. 연설에 생명을 불어넣는다

스스로 진실이라고 생각해왔던 것을 주제로 정한다 / 사건에 대해 느꼈던 감정을 되살려서 말한다 / 청중 앞에서는 열의가 있는 것처럼 행동한다

6. 청중과 말을 주고받는다

청중이 평소 관심을 보이는 내용을 준비한다 / 연설 내용을 성의 있게 준비하고 말한다 / 청중과의 공통점을 분명하게 빨리 밝힌다 / 청중을 사업 파트너로 생각한다 / 청중과 같은 눈높이를 유지한다

7. 청중을 움직이게 하는 말을 사용한다

직접 경험했던 일을 예로 든다 / 요점을 말한다 / 청중이 기대하고 있는 이익을 제시한다 / 오직 하나뿐인 이유를 강조한다

8. 긴 이야기를 들려주는 방법

청중의 관심을 단숨에 끌어모은다 / 청중에게 비난받지 않도록 주의한다 / 중요한 내용은 반드시 보강한다 / 청중에게 행동을 촉구한다

9. 배운 것들을 응용하는 방법

일상 대화에서도 세부 묘사를 구체적으로 한다 / 직장에서 효과적인 대화의 기술을 활용한다 / 청중 앞에 설 기회를 갖도록 노력한다 / 강한 집념으로 끈질기게 노력한다 / 좋은 결과를 확신하는 자세를 갖는다